Дело, Киев,
14 декабря 1995 г.
Приходится выбирать  1091 просмотр
Страховка в Германии — обыкновенный товар. Но чтобы оценить его качество, от клиента требуется поистине деловое чутье. Свои страховые потребности» немцы могут удовлетворить…
У эксклюзивных представителей
В стране — около ста тысяч эксклюзивных представителей страховых компаний. Для большинства из них, хорошо обученных и подготовленных, это основная работа. Жалованье представителей складывается из комиссионных, которые они получают за каждый заключенный контракт, и вознаграждения за выполнение плана. Услугами исключительных представителей пользуются те клиенты, для которых важно получить консультацию перед покупкой полиса и надлежащее страховое обслуживание в течение всего срока действия договора. Особенно рассчитывает клиент на компетентность эксклюзивного представителя при страховании ущербов. Привлекательным в этом случае является то, что страхового агента не надо долго искать, он всегда под рукой.
В банках и сберкассах
Договора о страховании продают своим клиентам многие финансовые институты (через дочерние фирмы или кооперируясь с таким известным страховщиком, как Dresdener Bank — Allians). Правовой статус этих институтов аналогичен положению эксклюзивных представителей. По этой же схеме действует и система продажи полисов в фирмах посылочной торговли и универмагах. Хотя страховаться через финансовые институты весьма удобно, на эту «улыбку рынка» клиенты пока реагируют слабо.
У многопрофильных агентов
Немцы избегают покупать полный набор страховых полисов в одной компании по той простой причине, что ни одна из них не может предоставить идеальные, на взгляд немца, предложения по всем видам страхования срезу. Это — ахиллесова пята эксклюзивных представителей, обязанных работать только на одну фирму. И вместе с тем — преимущество многопрофильных агентов, которых в Германии около пяти тысяч.
В фирмах по продаже
Страховые полисы продают и так называемые независимые торговые представители, выполняя поручения структур, занятых сбытом различных финансовых услуг. Но в этом случае нередко случается так, что спустя какое-то время клиент обнаруживает отсутствие обещанного обслуживания. Удивляться тут нечему: продавцы полисов, получая лишь часть комиссионных (другая часть поступает фирме по сбыту), вынуждены заключать многочисленные и «быстрые» контракты. Чтобы больше зарабатывать, они вынуждены вербовать новых продавцов… Неудивительно, что сервис при наступлении страхового случая часто является нулевым.
У родственников и знакомых
За заманчивыми предложениями выгодно застраховаться, полученными в кругу друзей, нередко просматривается разветвленная структура сбыта страховых полисов, с помощью которой услужливые знакомые потенциальных страхователей имеют более или менее стабильный приработок. В этом случае на объективную консультацию рассчитывать не приходится. К тому же нередко испытаниям подвергаются родственные чувства. Это обычно происходит при расторжении контрактов, невыгодных для попавшихся «на удочку» страхователей.
У бизнесменов, работающих по франчайзинговому соглашению
Страховой посредник — самостоятельный предприниматель. Предоставляя ему франчайзинг, страховая компания поставляет одновременно продукты многочисленных финансовых услуг и контролирует качество работы. Это положительно сказывается на уровне сервиса.
У маклеров по страхованию
Заказ маклеру дает сам клиент. На страховом рынке действует около трех тысяч квалифицированных маклеров. К их услугам, как правило, прибегают деловые люди. Получая от своих клиентов гонорары, маклеры несут перед ними полную ответственность. К маклеру можно обратиться и тогда, когда возникают недоразумения с различными посредниками по поводу возмещения убытков.
У страховых консультантов
Свои гонорары консультанты получают непосредственно от клиентов, а не от страховщиков. При этом сервис, как правило, ограничивается квалифицированными советами. Клиенту приходится платить дважды: сначала гонорар — консультанту, затем комиссионные — посреднику при заключении договора.
При оказании услуг
Страхование нередко «пристегивают» к своим услугам строительные и автомобильные фирмы, продавцы кредитных карточек и организаторы путешествий, а также автоклубы. Покупателю нелишне проверить, является ли страховая услуга в каждом из перечисленных случаев необходимой.
По телефону
Заказчик сообщает по телефону о намерении застраховаться, диктует свои данные, получает документы по почте и подписывает их. Такой полис стоит недорого, но по цене — и сервис.
При помощи компьютера
33 страховых компании предлагают информацию о своих услугах через компьютерную сеть Datex-J. К этому способу страхования чаще всего прибегают молодые люди. С помощью программы, которая запрашивает данные клиентов, последние получают документы, которые останется только подписать.
По материалам газеты «Die Wirtschaft»
 Вся пресса за 14 декабря 1995 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Брокеры, Маркетинг, За рубежом, Агенты
| В материале упоминаются: |
 Компании, организации:
|
|
 |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
ТАСС, 